Serviceable Obtainable Market (SOM)

Der SOM ist der Teil des SAM, den ein Unternehmen unter Berücksichtigung seiner Ressourcen, Kapazitäten und des Wettbewerbs realistisch bedienen und gewinnen kann.

Serviceable Obtainable Market (SOM) – Der realistisch erreichbare Markt

Der Serviceable Obtainable Market (SOM) ist der Teil des Serviceable Addressable Market (SAM), den ein Unternehmen unter Berücksichtigung seiner Ressourcen, Kapazitäten und des Wettbewerbs realistisch bedienen und gewinnen kann. Der SOM wird häufig für Umsatzprognosen, Businesspläne und Markteintrittsstrategien verwendet, da er einen umsetzbaren Zielmarkt beschreibt.

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Unterschiede: TAM, SAM und SOM

  1. TAM (Total Addressable Market):
    • Der gesamte potenzielle Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung, ohne Einschränkungen.
  2. SAM (Serviceable Addressable Market):
    • Der Marktanteil, den das Unternehmen mit seinen Dienstleistungen oder Produkten theoretisch bedienen kann.
  3. SOM (Serviceable Obtainable Market):
    • Der Marktanteil, den das Unternehmen realistisch gewinnen kann, basierend auf aktuellen Ressourcen und Wettbewerbsverhältnissen.

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Berechnung des SOM

  1. Analyse des SAM:
    • Bestimmung des erreichbaren Marktes, der für das Unternehmen relevant ist.
  2. Einschätzung der Marktposition:
    • Betrachtung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit, Markenbekanntheit und vorhandenen Ressourcen.
  3. Berücksichtigung von Wachstumsplänen:
    • Einschätzung, wie viel Marktanteil im Rahmen eines realistischen Zeitraums erobert werden kann.
  4. Validierung durch Branchenkennzahlen:
    • Vergleich mit durchschnittlichen Marktanteilen von Wettbewerbern in ähnlicher Größe oder Position.

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Beispiel für die Berechnung des SOM

  • TAM: Der globale Markt für E-Bikes beträgt 50 Milliarden Euro.
  • SAM: Dein Unternehmen konzentriert sich auf den europäischen Markt, der 20 Milliarden Euro umfasst.
  • SOM: Basierend auf Ressourcen und Wettbewerbsfähigkeit kannst du 10 % des deutschen Marktes (2 Milliarden Euro) erreichen.

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Vorteile des SOM

  1. Realistische Umsatzprognosen:
    • Zeigt, wie viel Marktanteil tatsächlich erreichbar ist, und vermeidet überzogene Erwartungen.
  2. Fokus auf erreichbare Ziele:
    • Hilft, die Ressourcen und Marketingstrategien auf spezifische Zielgruppen zu konzentrieren.
  3. Grundlage für Investoren:
    • Ein klar definierter SOM macht Businesspläne überzeugender und realistischer.
  4. Strategische Entscheidungsfindung:
    • Unterstützt die Auswahl der besten Märkte und Kanäle für den Einstieg oder die Expansion.
  5. Effiziente Ressourcenverwendung:
    • Priorisiert Investitionen in Märkte mit dem höchsten Potenzial.

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Herausforderungen bei der Bestimmung des SOM

  1. Schwierigkeiten bei der Marktanalyse:
    • Detaillierte Daten über Marktanteile, Wettbewerb und Nachfrage sind nicht immer leicht verfügbar.
  2. Dynamische Märkte:
    • Veränderungen durch Trends, Innovationen oder externe Faktoren können den SOM beeinflussen.
  3. Unrealistische Einschätzungen:
    • Zu optimistische oder konservative Annahmen können zu falschen Strategien führen.
  4. Abhängigkeit von Mitbewerbern:
    • Der eigene Marktanteil hängt oft von der Positionierung und Stärke der Konkurrenz ab.

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Best Practices zur Definition des SOM

  1. Segmentierung:
    • Teile den Markt in spezifische Zielgruppen auf, die realistisch erreicht werden können.
  2. Branchenbenchmarks:
    • Nutze Daten zu durchschnittlichen Marktanteilen und Wachstumsgeschwindigkeiten.
  3. Wettbewerbsanalyse:
    • Identifiziere Stärken und Schwächen der Konkurrenz und nutze diese für deine Positionierung.
  4. Ressourcenbewertung:
    • Berücksichtige die aktuellen finanziellen, technologischen und personellen Kapazitäten.
  5. Regelmäßige Updates:
    • Überarbeite den SOM regelmäßig, um ihn an neue Marktdaten und Unternehmensentwicklungen anzupassen.

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Zukunft des SOM

  1. KI-gestützte Analysen:
    • Künstliche Intelligenz wird präzisere Prognosen und Markteinschätzungen ermöglichen.
  2. Dynamische Anpassungen:
    • Tools könnten den SOM in Echtzeit an Marktveränderungen und Wettbewerbssituationen anpassen.
  3. Neue Märkte:
    • Globale Digitalisierung und E-Commerce eröffnen Unternehmen Zugang zu neuen SOMs.
  4. Integration in Geschäftsprozesse:
    • SOM-Analysen werden verstärkt in strategische Planungssoftware integriert.

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Fazit: SOM als Schlüssel zur Marktstrategie

Der Serviceable Obtainable Market (SOM) hilft Unternehmen, ihre Marktmöglichkeiten realistisch einzuschätzen und strategische Entscheidungen zu treffen. Durch die klare Fokussierung auf erreichbare Marktanteile lassen sich Ressourcen effizienter einsetzen und Wachstumschancen besser nutzen.